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Pourquoi s’intéresser à la valeur du conseil ?

Tout l’intérêt de prendre des conseils en matière financière et d’avoir au final plus d’argent que vous en avez investi : c’est ce qu’on pourrait appeler « la valeur du conseil ».

Avoir cette idée simple en tête est déjà un premier pas pour se décider (ou non) à se faire conseiller, et pour ensuite choisir quel type de conseiller choisir, voire comment les rémunérer.

Reste à être capable d’estimer par soi-même cette valeur, pour la confronter à son coût. Or nous sommes peu habitués à estimer l’un comme l’autre. C’est sans doute une des principales sources de confusion, voire de méfiance vis à vis du conseil financier. Véritable paradoxe, car s’il est difficile d’estimer cette valeur c’est sans doute parce qu’elle est trop riche et s’exprime sous des formes trop variées. Un peu de clarification s’impose donc.

3 sources de valeur du conseil

Pour commencer nous pouvons établir 3 sources de valeur assez distinctes : 

  • Une valeur purement financière : celle qui peut se chiffrer à travers des calculs financiers rationnels (éventuellement compliqués)
  • La valeur du temps gagné en déléguant le travail nécessaire pour prendre une décision à quelqu’un d’autre : « le temps c’est de l’argent », encore faut il essayer de savoir combien. Une chose est sure, il est d’autant plus précieux qu’on en a moins, ou qu’on préfère l’employer ailleurs.
  • La valeur psychologique : la plus complexe à chiffrer, mais souvent la plus importante. Le conseil doit vous permettre de prendre des décisions (de faire ou ne pas faire) meilleures pour vous et avec une plus grande tranquillité d’esprit. Il apporte un bénéfice avant la décision (on peut envisager les choses plus sereinement parce qu’on sait qu’on sera aidé, on peut prendre en compte plus de facteurs). Il est utile au moment de la décision en surmontant les « biais cognitifs » qui sont nombreux (on les illustrera). Finalement, il est utile après la décision car il permet de se réassurer et aussi de se rappeler a posteriori les facteurs qui l’ont guidée.

Pour être concret illustrons cette création de valeur à travers 6 exemples classiques mélangeant nos 3 catégories.

Illustration numéro 1 : Le retour sur investissement d’un placement

C’est a priori une notion purement financière et la première valeur de votre conseil sera de trouver un placement qui à la fin d’une certaine période (par exemple 10 ans) vous rapporte plus d’argent que vous en aurez investi à un taux « sans risque et sans fiscalité » (en France le livret A). Par exemple vous choisissez un placement qui double en 15 ans correspond à un taux de rendement de 4,7%. 

Encore faut il prendre l’impact de tous les frais liés au placement (un taux net donc pas un taux brut), mais aussi l’impact de la fiscalité. En général le conseil crée de une valeur supplémentaire en vous permettant de choisir une fiscalité plus adaptée (donc plus allégée).

Oui mais…on a dit que le taux était plus favorable qu’un taux sans risque. C’est donc qu’il y a un risque. Et que le rendement n’est pas un rendement garanti mais une « espérance de rendement ». Et si par chance il y a une garantie elle n’est surement pas valable à tout moment. Votre conseil va donc devoir vous éclairer sur cette notion de risque. Vous montrer sur des exemples à quoi il correspond. Et peut être vous aider à trouver votre bon point d’équilibre entre espérance de rendement et prise de risque.

Un conseil « complet » aura donc passé du temps à comprendre votre propre positionnement, et pas seulement à chercher le « bon » produit, et il vous aura aidé à psychologiquement vous positionner par rapport au risque et à prendre une décision que vous saurez assumer, si par exemple la valeur du placement fluctue dans le temps.

Illustration numéro 2 : La sécurité future

Avoir un placement qui rapporte est rarement le but d’un être humain. C’est donc déjà en vous aidant à exprimer votre objectif différemment que le conseil va vous être utile. L’exemple le plus courant c’est d’être sûr que vous aurez suffisamment de revenus dans le futur, par exemple à la retraite.

Le conseil va alors être précieux pour voua aider à bien poser le sujet. Eviter des biais comme l’effet d’ancrage (vous voulez comparer vos revenus de demain à ceux d’aujourd’hui, alors que leur montant doit bien plus dépendre de vos besoins demain) ou la préférence pour le présent (ce qui est lointain vous paraît avoir peu de valeur, et vous n’êtes pas prêts à y consacrer des ressources présentes qui pourraient vous priver un peu aujourd’hui). Illustrer par des exemples tirés de son expérience, et par le traitement de votre cas personnel en faisant des calculs précis un sujet qui s’il paraît trop général « la retraite » n’incite pas à l’action.

La psychologie s’appuie bien ici sur du temps (pour connaître votre situation, pour l’évaluer précisément) qui peut se chiffrer en dizaines d’heures. Quand à la valeur purement financière du conseil, elle devient plus difficile à estimer car elle s’appuie sur des hypothèses lointaines, mais si l’on estime que le différentiel de fiscalité et de frais entre différentes solutions financières peut avoisiner 1,5% par an (ce qui correspond à des études internationales sur longue période), elle est loin d’être négligeable.

Illustration numéro 3 : La réalisation de projets

Votre situation financière vous permet peut être d’avoir d’autres rêves que partir en retraite avec un revenu décent. Mettre en place ce qu’il faut pour réaliser des projets importants en fait partie (par exemple acheter la maison de vos rêves pour une résidence principale). Si la retraite reste le défi ultime en termes de complexité, il faudra dans cet exemple savoir fixer un cahier des charges, connaître les valeurs de marché, penser aux éventuels travaux et coût d’entretien, trouver un bon crédit en comprenant comment cela impacte votre pouvoir d’achat, etc. Nul besoin d’expliquer pourquoi ce sujet prend du temps, ni combien l’irrationnel peut se mêler de ces décisions… et donc quelle valeur peut apporter un conseil qui vous accompagne sur ce chemin.

Illustration numéro 4 : La protection

Nous sommes très peu efficaces pour évaluer les événements aux faibles probabilités. Si vous n’avez autour de vous que des personnes en pleine santé vous sous-estimerez le risque qu’il vous arrive quelques chose. Si vous avez subi des décès autour de vous ou des maladies graves, vous allez surestimer d’un facteur 10 ou même 100 ce même risque. Comment dans ce cas savoir s’il faut payer pour protéger les siens (et soi même) contre le risque qu’un accident les mette dans une situation difficile ? Et combien ? D’ailleurs sommes nous capables de connaître la valeur de notre propre vie ? Ce n’est pas pour rien que les conseillers en assurance sont parmi les plus efficaces dans la relation avec leurs clients: il faut de l’astuce, de la persuasion et de la psychologie pour savoir bien poser le sujet, de l’expertise et de l’honnêteté pour vous aider à payer le juste prix.

Illustration numéro 5 : Eviter les erreurs… et saisir les opportunités

On est très rarement conscient des erreurs qu’on peut réaliser en termes de placements financiers. En général la population se divise entre deux catégories. Ceux qui sont « trop confiants » en eux et ceux qui ont « peur de toute décision ». Les premiers ont été capables de choisir par exemple un investissement seuls, y compris sur des critères rationnels. Mais une fois la décision prise ils ont beaucoup de mal à la remettre en cause et préfèrent fermer les yeux aux signaux négatifs et sur valoriser les signaux positifs. Ils font confiance en leur « intuition » alors qu’ils n’ont pas l’expertise permettant d’en avoir une. Pour eux, le conseiller sera utile pour donner un second avis, savoir être critique voire savoir dire non. Par ailleurs en évitant les vrais « mauvais paris » (appelons les des fraudes) qui sont souvent séduisants, mais que le professionnel saura détecter ils leur rendent un vrai service. A noter d’ailleurs que si un professionnel vous conseille un investissement frauduleux, son assurance responsabilité civile pourra vous indemniser.

A contrario, ceux qui voient partout le risque et la probabilité de perte manquent de la confiance nécessaire pour agir, car l’être humain déteste perdre. Il faut les aider à changer de perspective. Par exemple « cloisonner » ou « compartimenter » (on limite le montant sujet à perte à 10 ou 20% de son patrimoine dont on comprend qu’on peut prendre un risque dessus), ou renverser la perspective (on prend comme point de référence moyen un comportement raisonnable, et on matérialise le risque de « perdre » du rendement si on prend le « risque » d’être trop prudent). Le conseiller ne changera pas la personnalité d’un client mais aidera à formuler et à découvrir de nouvelles opportunités à celui qui ne les considérait pas jusque là.

Illustration numéro 6 : La tranquillité d’esprit

Savoir que vous avez fait les meilleurs choix en pratique, obtenu les meilleurs prix sur le marché, surmonter des biais psychologiques qui vous rendaient euphoriques ou paralysés, que vous avez remis les questions dans leur contexte… et que si vous avez une question, ou un problème vous aurez un service après vente. Cela s’appelle la tranquillité d’esprit. Cela permet d’oublier les questions d’argent importantes une fois réglées et de se consacrer à sa vraie vie et aux autres.

Combien vaut cette tranquillité d’esprit ? Combien valent les conseils dans les exemples précédents ? Vous seul avez la réponse. Mais c’est cette réponse qu’il faudra mettre en face du coût d’un conseiller et du choix de celui ci. Avec ses qualités humaines son expérience et sa technicité, pour savoir au final si vous souhaitez le mettre à votre service.

Auteur : Nicolas Schimel

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Post Author: Le Blog de la Téléconsultation Financière

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