Les Français font peu appel aux professionnels du conseil pour leurs questions d’argent, et plus généralement pour les aider dans les différents moments de leur vie où ils pourraient en avoir besoin alors que dans les pays anglo-saxons il est courant d’avoir un “accountant” un “tax planner” ou un “financial advisor” attitré, et que les consultations d’avocat y sont près d’une fois et demi plus fréquentes à situation identique.
Différences dues à des raisons culturelles et historiques bien sûr. Par exemple en France le sujet des retraites est perçu comme un sujet relevant de l’Etat ou de l’employeur et pas de l’initiative privée. On y parle moins facilement de sujets d’argent à un tiers, et les Français sont moins enclins à payer pour du service. Mais système fiscal n’y est pas plus simple, et l’éducation économique et financière pas meilleure.
Le manque de lisibilité de l’organisation des métiers du conseil est un autre frein : la complexité a souvent son origine dans des règles destinées à protéger le client mais ne crée pas la confiance.
Les professions “du chiffre et du droit” sont reconnues mais leurs compétences de conseil mal connues
Les avocats
Les avocats ont pour métier de conseiller et de représenter leurs clients. Les questions d’argent comportent souvent une dimension juridique (droit de la famille) et fiscale importante voire essentielle. Pourtant les particuliers pensent à les consulter pour des cas de litiges, de divorces, de questions immobilières plus que pour des conseils en matière d’argent. Réciproquement ceux qui sont spécialisés dans des domaines financiers ne traitent souvent qu’avec des entreprises, ou en apportant une expertise à d’autres professionnels sur des dossiers très complexes. Enfin leurs honoraires peuvent paraître élevés, ce qui reste un frein si la valeur du conseil est mal comprise.
Les notaires
Les notaires sont avant tout des officiers ministériels chargés d’une mission d’authentification et de conservation, mais les “actes” qu’ils pratiquent les mettent au cœur des questions d’argent importantes : actes de propriété, de mariage, de donation, de partage, de succession. Ils connaissent intimement les dimensions juridiques mais aussi toutes les situations familiales et manipulent les chiffres avec aisance.
Chacune des situations qu’ils traitent aurait pu s’accompagner en amont d’un conseil qui aurait permis de mieux la traiter, ou peut à son tour poser de nouvelles questions, et les notaires sont de plus habilités à fournir des conseils de nature juridique financière et fiscale.
Toutefois, dans la pratique, seuls 5% des revenus des notaires sont liés à des missions de conseil. Très occupés par leur activité, notamment immobilière, soucieux de ne pas exposer leur responsabilité, ou moins à l’aise avec une démarche basée sur l’écoute client. S’ils peuvent être d’excellents professionnels du conseil ils restent, comme chez les avocats, une minorité à en faire leur activité.
Les experts comptables
Troisième profession du droit et des chiffres, les experts comptables. Contrairement aux deux autres professions, l’ordre des experts comptable a fait depuis plusieurs années du conseil aux particuliers sur les questions d’argent (ou gestion de patrimoine) un axe de développement de la profession. Idéalement placé pour aider à mettre au clair une situation financière, réaliser une déclaration d’impôts, rendre des services d’aide à la gestion en matière de biens immobiliers, l’expert comptable a de plus souvent des collaborateurs à sa disposition qui en fait un très bon prestataire de service. Son expertise est particulièrement utile quand on veut organiser une partie de son patrimoine sous forme de sociétés.
La profession reste toutefois majoritairement tournée vers les entreprises pour savoir si un expert comptable a les compétences les moyens et l’envie de conseiller un particulier sur des questions d’argent importantes, le mieux reste de le demander au cas par cas.
Les conseillers en gestion de patrimoine, une appellation mieux connue mais mal reconnue
C’est dans ce contexte d’une offre peu développée par les professions “historiques” et de recherche par les clients d’une alternative au conseil des établissements bancaires jugés insuffisamment objectifs, que se sont créés et développés les “conseillers en gestion de patrimoine indépendants”.
Les guillemets sont de rigueur car cette “profession” ne fait l’objet ni d’un texte légal, ni d’une certification uniques, et n’a donc aucune définition incontestable.
Il y a toutefois un large consensus pour définir ce qu’est un “CGP” à partir des caractéristiques suivantes :
- Ce sont des professionnels dont le métier est de conseiller des clients individuels (y compris s’ils sont entrepreneurs ou libéraux)
- Leurs qualifications proviennent de formations universitaires (des diplômes en gestion de patrimoine), ou d’une expérience professionnelle antérieure dans des entreprises financières ou immobilière voire dans de professions du chiffre et du droit citées plus haut
- Dédiés au conseil ils ont développé sur les questions d’argent à la fois des capacités d’écoute de d’analyse – on pourrait dire de « psychologie » – et des méthodes de diagnostic et de planification
- Ils ont une approche « généraliste » des sujets, cherchant à en cerner les différents aspects, et ont souvent en plus des domaines de spécialité.
Lorsque des “CGP” conseillent des particuliers concernant des investissements sur les marchés financiers ils doivent exercer sous un statut particulier, celui de CIF (conseiller en investissement financier). Ce statut nécessite formation initiale et continue, adhésion à une “association” agréée de CIF qui les contrôle, et application d’une réglementation spécifique européenne (MIF).
On peut donc dire que “un CGP, qui a en général le statut de CIF, est l’archétype du professionnel du conseil indépendant en France”.
Rien n’est simple : un détour obligé par la notion d’intermédiaire
Avant d’aller plus loin, précisons que “indépendant” signifie que le “CGP” n’est pas possédé ou contrôlé par une institution financière, et qu’il est donc en mesure de défendre les intérêts de ses clients, mais pas qu’il n’a aucun lien avec de telles institutions.
En effet, en France, presque tous les CGP ont en même temps un rôle d’intermédiaire entre les clients, qu’ils représentent, et les institutions financières. Après avoir conseillé un client ils sont en mesure d’aller “faire le marché” pour lui et de lui fournir ce qu’il pense être un produit adapté. Pour ce faire ils adoptent un autre statut réglementé, pour chaque catégorie de produits. Par exemple le statut de courtier garantit que le courtier représente le client, mais qu’il peut être rémunéré pour ses services directement par le client, ou, le plus couramment, par l’institution financière.
De multiples statuts
Ainsi les “CGP”, ont-ils le plus souvent le statut de courtiers en assurance qui couvre l’assurance vie épargne (immensément populaire en France), retraite ou prévoyance (décès, invalidité), mais aussi le statut de courtiers en crédit… aux produits de crédit, celui d’intermédiaire en opération de banque pour les autres produits financiers, ou celui d’agent immobilier pour les produits immobiliers.
Ce qui fait de la “profession” de “CGP” une activité certes mal connue et reconnue par le grand public, mais au final très variée et très encadrée pour protéger les clients, et très appréciée de ceux qui en sont déjà clients.
Notons pour être complets que la variété des sujets à traiter et le niveau d’exigence sur chacun d’entre eux a conduit progressivement ces professionnels à se regrouper, ou à recruter en leur sein. Aujourd’hui on trouvera le plus souvent (comme chez les notaires et experts comptables) des “cabinets” de quelques personnes voire de quelques dizaines de personne. Certains sont associés et d’autres salariés, mais les habilitations sont mutualisées, à charge aux dirigeants de garantir que les personnes qui sont face au client ont les compétences nécessaires.
Encore d’autres types de professionnels… moins connus mais pas nécessairement moins utiles
Avoir affaire à un généraliste n’est pas nécessairement le souhait de tout le monde, ou la manière appropriée de traiter une question particulière.
On a vu que les CGP étaient avaient souvent eux même des spécialités, mais on trouvera aussi des professionnels spécialisés dans un domaine unique, ce qui peut aussi leur permettre de garder des structures plus petites voire unipersonnelles :
- des courtiers spécialisés dans la protection sociale (retraite, prévoyance) en général tournés vers clients entrepreneurs ou libéraux
- des consultants spécialisés dans les sujets de préparation à la retraite (depuis la reconstitution de carrière au coaching d’accompagnement de fin de carrière en passant par les choix d’optimisation de cotisations et de fiscalité)
- les consultants spécialisés dans l’aide aux dirigeants d’entreprise pour optimiser leur rémunération, céder ou transmettre une entreprise (fusions, acquisitions)
- des spécialistes de l’investissement en art comme des commissaires priseurs
- des société de gestion qui interviennent sur les marchés ou sur des entreprises non côtés et peuvent recevoir un mandat pour traiter de A à Z une partie du patrimoine
- les “family office” qui prennent en charge l’interface entre des familles très aisées et tous les autres professionnels, ainsi que des services au quotidien
Et le client dans tout ça
La diversité n’est pas nécessairement complexité pour le client. Elle peut être même un signe de vitalité du marché, qui engendrera créativité et concurrence.
Le client lui ne doit pas trouver “le meilleur professionnel” mais une offre adaptée à sa personnalité et à son sujet. Il cherche un “bon médecin” pas “le meilleur médecin”, ce qui ne veut pas dire grand chose, et quand il consulte un cardiologue se préoccupe peu de savoir comment trouver un ORL.
Finalement pour que le client soit en confiance il faut deux conditions qui nous semblent réunies
- d’une part que les professionnels soient dans leur ensemble régis par une déontologie et des règles qui garantissent une qualité minimale suffisante objective pour que le choix puissent se faire sur les critères que le client maîtrise qui sont plus subjectifs
- d’autre part que comme dans les corps de métier du bâtiment, ou les différents intervenants dans un hôpital, les professionnels sachent coopérer entre eux pour être sûr que si une question en amène une autre le sujet soit toujours traité avec le niveau de compétence requis
Sachant que la solution existe, il pourra alors faire sa recherche sereinement, la part d’inconnue étant celle de la découverte, pas du danger.
Auteur : Nicolas Schimel
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